LAIR

Technika LAIR – (Listen, Acknowledge, Identify objection, Recerse it) – jedna z technik wspierających sprzedaż, podkreśla znaczenie umiejętności słuchania.

Omawiana jest przez psychologię zachowań konsumenckich.

  1. W pierwszej fazie sprzedawca powinien poznać i uważnie wysłuchać uwag, obiekcji klienta i jego wątpliwości.
  2. W fazie drugiej zaleca się potwierdzanie wcześniejszych wypowiedzi klienta. Nierzadko skłania to klienta do doprecyzowania swojej wypowiedzi.
  3. Faza trzecia obejmuje identyfikację zastrzeżeń, podsumowanie ich i sprawdzenie, czy to wszystkie argumenty uniemożliwiające dokonanie zakupu.
  4. Jeżeli sprzedawca dojdzie do wniosku, że usuwając wymienione przeszkody, klient będzie skłonny do zakupu, to w ostatniej fazie powinien postarać się obrócić obiekcje w taki sposób, by pokazać, że tak naprawdę uwagi klienta są w istocie "na tak", a nie "na nie".

Bibliografia

  • Falkowski, A., Tyszka, T. (2009). Psychologia zachowań konsumenckich. Gdańsk: GWP.

Content Disclaimer

Informasi ini disarikan dari Wikipedia dan disajikan kembali untuk tujuan edukasi. Konten tersedia di bawah lisensi CC BY-SA 3.0. Kami tidak bertanggung jawab atas ketidakakuratan data yang bersumber dari kontribusi publik tersebut.

  1. The information displayed on this website is sourced in part or in whole from Wikipedia and has been adapted for the purpose of restating it. We strive to provide accurate and relevant information, however:
  2. There is no guarantee of absolute accuracy. Wikipedia is an open, collaborative project that can be edited by anyone, so information is subject to change.
  3. It is not intended to constitute professional advice. The content displayed is for informational and educational purposes only. For important decisions (e.g., medical, legal, or financial), please consult a professional.
  4. Content copyright. Wikipedia is licensed under the Creative Commons Attribution-ShareAlike License (CC BY-SA). This means that content may be reused with appropriate attribution and shared under a similar license.
  5. Responsible use. Any risk arising from the use of information from this website is entirely the responsibility of the user.
Kembali kehalaman sebelumnya